Pourquoi l’externalisation des rôles de direction est la meilleure décision commerciale que vous puissiez prendre

Nombreux sont ceux qui pensent que les dirigeants traditionnels sont ceux qui siègent dans les salles de conseil le jour et dans leurs bureaux la nuit.

Quand on pense à un Leader Outsourcing, on pense souvent à quelqu’un qui se manifeste de temps en temps, mais qui reste coincé dans des réunions toute la journée ou qui est lui-même sur le terrain.

Ce n’est plus le cas. Dans un monde post-COVID qui s’appuie plus que jamais sur des solutions numériques, on assiste à une évolution majeure vers un modèle de vente externalisé et fractionné. De plus en plus, les entreprises se sentent à l’aise avec un responsable des ventes externalisé, qu’elles paient pour une “fraction” de son temps, mais pour toute l’étendue du travail qu’elles feraient faire par des responsables à temps plein.

Quelle est donc la distinction entre le modèle fractionné et le modèle traditionnel ? Les cadres fractionnés assument les mêmes rôles stratégiques et tactiques que les cadres à temps plein, mais à temps partiel.

Ils tirent parti de leur expérience de direction significative pour élaborer des plans stratégiques, créer des visions d’entreprise, établir des plans tactiques pour atteindre les objectifs généraux et gérer les équipes qui travaillent à la réalisation de ces objectifs.

Le débat entre généraliste et spécialiste

Le leadership commercial fractionné repose sur l’idée qu’il est préférable de faire appel à un spécialiste pour diriger les ventes plutôt qu’à un généraliste.

Par exemple, les propriétaires de petites entreprises gèrent généralement leurs propres opérations de vente. Mais que faire si le propriétaire n’est pas intrinsèquement un leader des ventes ? S’il a simplement de bonnes idées et la capacité de les mettre en œuvre d’un point de vue opérationnel ?

Dans ce cas, le temps du dirigeant est bien mieux utilisé à superviser les questions opérationnelles qu’à se concentrer sur un département qu’il n’apprécie pas et pour lequel il n’a pas d’expertise.

Cela reflète une tendance plus large dans l’évolution du leadership à l’ère du recrutement numérique.

Ainsi, la société continue de faire la distinction entre généraliste et spécialiste. Pourquoi payer un salaire à quelqu’un qui peut assumer un rôle de généraliste sur une longue période par rapport à quelqu’un de plus spécialisé ?

Même si vous devez payer ce spécialiste plus cher, il est probable qu’il fera le travail mieux, plus efficacement et en moins de temps.

Quels sont les avantages d’un cadre à temps partiel ?

Les avantages de l’expérience de direction sont innombrables lorsqu’il s’agit de gérer des crises et de diriger des petites entreprises, même dans les moments les plus difficiles.

Les petites entreprises bénéficient de quelqu’un qui a dirigé de grandes équipes de vente, qui a été responsable de centaines de millions de dollars de revenus, qui a géré des cycles de vente complexes et qui a dirigé des équipes pour atteindre les objectifs de grandes entreprises avec une pression énorme.

Ces personnes sont déjà passées par là, si bien que la gestion d’une entreprise moins complexe est facile en comparaison.

Author: Pierre